一、【案例名称】
叽里呱啦

二、【案例背景】
叽里呱啦是线上英语早教AI课,以录播课为主,穿插情景互动。价格适中,一般的家庭都能够承受,具有普适性。我也是叽里呱啦的用户。我将从用户的角度来拆解叽里呱啦推广大使这个部分。

1、目标用户
致力于英语早教的宝妈,或者希望孩子学习英语的家长。根据长期使用感觉重点的倾向用户在重视英语早教的宝妈人群,不论是页面设计还是课程设计,都很低龄化。

2、市场需求
英语早教的市场需求非常大,尤其是非一线城市,可能本地英语早教资源本身就很匮乏,而线上1v1视频课比较昂贵 ,这种价格适中的AI课就成为了非常好的选择。

3、竞争对手
市面上其他的英语AI课,比如斑马。

三、【引流】
叽里呱啦在很多平台都有自己的账号:

1、公众号

2、微信朋友圈推广:
进入小程序以后,是一个9.9拼团的落地页,可以在朋友圈进行裂变。

3、百度搜索:有9.9元引流课,官方介绍,课程视频等等内容。

4、微博:微博内容发布不是很频繁,可能不是重点运营的平台。

5、抖音:有广告视频,官方号里有很多和英语早教相关的动画。

6、小红书:内容很丰富,主要是对礼品、配套教材,课程体系的介绍。

7、知乎:主要是一些官方介绍。

思考:
值得借鉴的是,叽里呱啦几乎在热门app都有自己的账号,打造矩阵。并做相应的推广,根据每个平台不同的调性去设计内容。

四、【分销】
付费用户注册成为推广大使,然后朋友圈分享或者直接推荐好友海报,好友通过海报识别二维码注册试听课或者参与9.9元的5天训练营,如果后期购买系统课,原始付费用户可以获得分佣。
![网易云微博][1]
[1]: http://95photo.cn/usr/uploads/20210208/3.png
1、推广渠道
推广大使的招募在叽里呱啦的公众号矩阵里都有推文,比如:带娃赚钱两不误,小事业了解一 下?此外在刚开始招募的时候还会在APP里弹出小窗,提示招募推广大使,确定注册或者取消窗口。现在app已经没有这样的提示了,就没有截图了。

软文的逻辑其实就是:
![网易云微博][2]
[2]: http://95photo.cn/usr/uploads/20210208/4.png

对于推广文的思考:

一定要提供一个场景,让用户有代入感

指出用户的焦虑,产生焦虑共鸣

诱饵设置不要少于2个,层层递进

2、诱饵设计:
实物小礼物、育儿干货、分佣。三个诱饵是具有一定的相关性的,环环相扣的关系,并且分别设置在软文的不同段落。此外,还有对下单的好友也进行了奖励,这里也是一个诱饵,具体在分销机制里体现。

3、分佣机制:
![网易云微博][3]
[3]: http://95photo.cn/usr/uploads/20210208/5.png

在这个分佣机制里,不仅推广大使有分佣奖励,找推广大使下单的用户也会有相应的奖励,这两个维度的奖励都是对推广大使的一种激励。不仅卖了课获得佣金,在我这里买课的好友也因为我获得了优惠和奖励,其实是同时奖励了买卖双方。这一点值得借鉴,不仅是实物佣金的奖励,还满足了推广大使的心理奖励。

4、分享流程:
在叽里呱啦推广大使的公众号里,对推广方式以及佣金的查看有非常详细的介绍,而且图文并茂,标识也非常清楚,几乎可以说是傻瓜式操作,对于用户体验的角度,看了会觉得非常贴心。

五、【老带新】
在叽里呱啦的内容主页右上角有一个邀请好礼:点击邀请好礼后进入钻石兑换页面:
邀请一位好友购买体验课就可以获得一定500个钻石,钻石可以用来兑换各种各样的礼品,有教材,书本,平台会员卡,玩具,iPad等等。礼品很丰富,诱惑力也很好。

点击生成海报以后进入海报制作页面:会有设计好的话术和海报模板,生成海报以后可以私信发送给 好友也可以分享朋友圈。

思考:
值得借鉴的地方是:整个过程很流畅,在分享的这个过程里,点击邀请好礼以后并没有直接进入海报制作的页面,而是进入了礼品展示页面,让用户充分了解邀请好友出席以后能得到什么,然后再进入海报制作页面,这个设计比较符合用户心理。
充分展示了诱饵,用户才有动力去分析。

六、【落地页】
首页就是9.9的体验课的海报。海报上做了倒计时设计,左上角还有下单客户轮播展示,产生稀缺感和紧迫感。1212的礼包内容以及实物展示,让诱饵直观可见。

接下来是礼品的介绍:对赠送的礼品做了更加细致的介绍和实物展示,以及班主任的真人像。海报整体文字少图片多,非常直观。
再往下是课程介绍:

整体海报设计风格可以感觉到图文并茂,非常直观,基本上能了解到叽里呱啦APP能提供哪些功能,课程体系的框架,出发点,还有常见问题的解答。海报做得是非常细致了。

七、【转化】
9.9元体验课下单以后,会有班主任拉群,在学习群里打卡,体验课打卡完成以后,班主任会在群里推荐团购正课,设置了不同价位的套餐,每一个团购套餐都有礼品赠送。体验课就是是APP主页的三节试听课,录播课,课程比较生动,有互动环节。班主任在整个训练营中的角色基本就是引导大家购买正课。

思考:
1、叽里呱啦的引流渠道比较多。打造平台矩阵非常必要。

2、在客户转介绍这个环节,有一个非常值得学习的地方,我是正课的用户,在限定时间里打卡可以获得礼品,而且礼品很丰富,但是,打卡不需要发朋友圈,只需要坚持上课就行,这个就显得平台格局很大,注重用户的使用体验,把已经成交的用户使用习惯养成,这样如果再去到另外的AI课平台需要发朋友圈打卡,会非常不适应。另外,打卡的礼品非常丰富,也是会养成用户的习惯,每天上课到了一定的时候就能获得礼品。

3、使用的过程中,其实并没有经常提示或者发送消息,或者客服老师打电话来联系说要介绍好友。而是采用分佣的方式去吸引更有分销实力的用户。

4、课程内容确实很优质,很生动,核心实力把握在手里。

待优化:
1、体验课训练营的老师和学员的互动不太多,更多的是充当了销售的角色,不知道近期有没有改进。

2、买课以后没有回访,有可能会有客户流失。但是不知道如果没有按时上课,会不会有客服老师致电回访原因,了解情况,因为我小孩是一直坚持在上课。如果能做得更好,后期定期回访更好。